1 概述

全文分成四部分：通過「行業(yè)背景」看行業(yè)本質(zhì);通過「行業(yè)玩家」看行業(yè)生態(tài);通過「行業(yè)動(dòng)態(tài)」看行業(yè)趨勢;通過「行業(yè)預(yù)測」看行業(yè)方向。

2 行業(yè)背景

隨著云計(jì)算的普及，越來越多的企業(yè)將計(jì)算、存儲、服務(wù)等上云，那么對于云上這部分基礎(chǔ)設(shè)施，就自然獲得了云的客戶價(jià)值：敏捷、彈性、按量付費(fèi)。但是企業(yè)總有線下部分，比如線下的辦公場所，自有的數(shù)據(jù)中心(混合云架構(gòu))。企業(yè)網(wǎng)必須是一張線上線下統(tǒng)一的網(wǎng)，并且隨著時(shí)間推移，越來越以云為中心。然而傳統(tǒng)的企業(yè)網(wǎng)，高端的像MPLS，草根的像IPSec，越來越難以保障企業(yè)上云的價(jià)值：

敏捷：這要求企業(yè)網(wǎng)可以允許用戶不用關(guān)心底層的基礎(chǔ)設(shè)施，可以在分鐘級別內(nèi)完成全球部署。彈性：這要求企業(yè)網(wǎng)可以允許用戶可以不用預(yù)留容量，可以在需要的時(shí)候隨時(shí)進(jìn)行伸縮。按量付費(fèi)：這要求企業(yè)網(wǎng)可以允許用戶可以將CAPEX轉(zhuǎn)成OPEX，甚至可以在不使用的時(shí)候不付費(fèi)。

傳統(tǒng)的企業(yè)網(wǎng)成為了企業(yè)云網(wǎng)融合的瓶頸，SD-WAN就在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生。由此可以推出：

第一、雖然SD-WAN的主語是WAN是網(wǎng)，但它的本質(zhì)是云，是廣域網(wǎng)的云化，它的靈魂是應(yīng)用，是場景。這也可以和當(dāng)前國內(nèi)的市場情況相印證：很多號稱在做SD-WAN的廠家，宣傳得比較光鮮，但是市場做得并不怎么樣，反倒是那些沒說自己在做SD-WAN，一門心思在解決一個(gè)具體場景化問題的企業(yè)，市場反而做得不錯(cuò)，兩個(gè)例子：Panabit，專注于應(yīng)用識別，通過應(yīng)用分流，幫助某運(yùn)營商撬開另一運(yùn)營商統(tǒng)治的網(wǎng)吧市場，發(fā)現(xiàn)自己做的竟然是SD-WAN;Agora，專注于音視頻優(yōu)化，通過把音視頻編碼SDK和實(shí)時(shí)調(diào)度的全球骨干網(wǎng)結(jié)合起來，推出了SD-RTN(Software Defined Real-time Network)，至今也沒說自己在做SD-WAN。

第二、SD-WAN不是一個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)槟銢]法通過SD-WAN這個(gè)產(chǎn)品名，定位這個(gè)產(chǎn)品要解決一個(gè)什么樣的問題;它也不是一種技術(shù)，因?yàn)槟銢]法確切的說它是一種什么樣的技術(shù)，也沒法有確切的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)說法可能會(huì)有爭議，因?yàn)榻陙韲庀馦EF，國內(nèi)像信通院，一直在做各種標(biāo)準(zhǔn)測試和認(rèn)證，但這這種標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，感覺更像是一種行業(yè)最佳實(shí)踐(對促進(jìn)行業(yè)成熟和健康發(fā)展很有必要);它更像是一種生產(chǎn)方式的變遷，一種由廣域網(wǎng)云化導(dǎo)致的生產(chǎn)方式變遷。既然是一種生產(chǎn)方式的變遷，那就可以進(jìn)一步推導(dǎo)出：

SD-WAN在單點(diǎn)技術(shù)上可能不是革命性的創(chuàng)新，但它改造的對象是廣域網(wǎng)，后者已經(jīng)是一項(xiàng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)的方方面面的基礎(chǔ)設(shè)施(Internet就是最大的廣域網(wǎng))，這種連接型創(chuàng)新會(huì)對整個(gè)行業(yè)造成非常深遠(yuǎn)的影響。這種影響，可以拿集裝箱的發(fā)明做類比：集裝箱如果作為一項(xiàng)單點(diǎn)技術(shù)非常簡單，但它推動(dòng)了貨運(yùn)方式的變遷，把全球90%以上的海運(yùn)、陸運(yùn)、碼頭，甚至造船業(yè)都卷進(jìn)來做了深入變革，甚至重塑了全球制造業(yè)的新格局。

生產(chǎn)方式的變遷，不是一家企業(yè)就能獨(dú)立完成的，它會(huì)有自己的生態(tài)，會(huì)有自己的趨勢，這種趨勢甚至沒法在一開始準(zhǔn)確預(yù)測。這里特別愿意引用《羅輯思維》第84期《改變世界的箱子》中，對集裝箱發(fā)明之后帶來的影響描述：

“基于底層邏輯的連接型創(chuàng)新一旦展開之后，你沒法控制和預(yù)測它未來的發(fā)展情況”。“集裝箱誕生之后產(chǎn)生的第二個(gè)后果，是整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)里面人的命運(yùn)被改變了，而且改變的方向，當(dāng)時(shí)身處其間的人是沒法想象和預(yù)測的”。123“基于底層邏輯的連接型創(chuàng)新一旦展開之后，你沒法控制和預(yù)測它未來的發(fā)展情況”?！凹b箱誕生之后產(chǎn)生的第二個(gè)后果，是整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)里面人的命運(yùn)被改變了，而且改變的方向，當(dāng)時(shí)身處其間的人是沒法想象和預(yù)測的”。

第三、這也可以進(jìn)一步解答一個(gè)令人困惑的問題：為什么這個(gè)名義市場并不大的行業(yè)會(huì)持續(xù)火熱?說它名義市場并不大，是因?yàn)楦鶕?jù)Gartner、IDC等調(diào)研機(jī)構(gòu)預(yù)測，整個(gè)行業(yè)規(guī)模在2023年大致在40-60億美金之間;說行業(yè)持續(xù)火熱，是因?yàn)橐环矫婢揞^死死咬住這個(gè)行業(yè)不放，另一方面創(chuàng)業(yè)公司持續(xù)涌入，近兩年的SD-WAN的行業(yè)會(huì)議，都被戲稱“廚師數(shù)量超過食客數(shù)量”了。這是因?yàn)殡m然企業(yè)網(wǎng)在快速外化(即內(nèi)網(wǎng)內(nèi)容越來越少，外網(wǎng)內(nèi)容越來越多——符合企業(yè)云化的趨勢)，但是企業(yè)網(wǎng)不會(huì)消失，只是演變成了另外一種形態(tài)，一種云的形態(tài)。SD-WAN的本質(zhì)就是廣域網(wǎng)的云化，所以對巨頭而言，這不僅僅是當(dāng)前收入問題，而是要么現(xiàn)在就入場參與演化，要么就會(huì)被徹底排除在未來的企業(yè)云網(wǎng)市場之外。

3 行業(yè)玩家

整個(gè)行業(yè)生態(tài)大致有三類玩家：設(shè)備商、運(yùn)營商和云廠商。以下分別對他們的生態(tài)位、處境及策略做簡略分析。再次說明，這是對這些玩家的外部視角分析，可能在其中的內(nèi)部人士看來，并不準(zhǔn)確或者精確，歡迎同行指正交流。

3.1 設(shè)備商

傳統(tǒng)的設(shè)備商都是一些大象，反應(yīng)會(huì)相對較慢，這也給了創(chuàng)業(yè)公司機(jī)會(huì)，所以設(shè)備商可以進(jìn)一步分成傳統(tǒng)和新興兩大類。

3.1.1 傳統(tǒng)設(shè)備商

傳統(tǒng)設(shè)備商可以根據(jù)其優(yōu)勢領(lǐng)域的不同，進(jìn)一步細(xì)分成三類：一、以網(wǎng)絡(luò)功能見長的設(shè)備商，比如Cisco、華為等;二、以優(yōu)化功能見長的設(shè)備商，比如Silver Peak、Riverbed等;三、以安全功能見長的設(shè)備商，比如Fortinet等。

總體而言，傳統(tǒng)設(shè)備商在整個(gè)行業(yè)生態(tài)里屬于防守方，屬于那種吃著火鍋唱著歌，沒招誰惹誰，忽然發(fā)現(xiàn)來了一幫創(chuàng)業(yè)公司要來替換我的盒子。

那傳統(tǒng)設(shè)備商怎么辦呢?大致的也是比較理性的做法：SD-WAN市場火是吧，客戶需要SD-WAN是吧，我看了一下SD-WAN，好像也不是什么高深的技術(shù)，不就是多了一個(gè)控制器，多了一個(gè)Web頁面么。然后一些傳統(tǒng)設(shè)備商，就把自己的網(wǎng)管系統(tǒng)，升級成了控制器。所以傳統(tǒng)設(shè)備商的初期策略，就是“新瓶裝老酒”，搖身一變把自己變成一個(gè)SD-WAN廠家，并且立足自己的優(yōu)勢領(lǐng)域，用存量打增量，打得也是挺舒服的(為什么用存量去打會(huì)打得比較舒服，在新興設(shè)備商的窘境中會(huì)分析到)。當(dāng)然，這只是傳統(tǒng)設(shè)備商的應(yīng)急之法，稍穩(wěn)陣腳之后，一些設(shè)備商業(yè)還是在積極尋找自己的增量，比如SASE(Secure Access Service Edge)，這是一種用SD-WAN去連接各種云原生的安全應(yīng)用，推出的一種管理型服務(wù)。這個(gè)概念由Gartner在2019年首次提出，也是2020年SD-WAN Summit的主題之一。SASE的概念被推出之后，供求雙方的接受度都很高，設(shè)備商中Cisco、Fortinet等就在積極布局跟進(jìn)。

3.1.2 新興設(shè)備商

新興設(shè)備商中，選取3V和Meraki作為代表稍作分析。3V是指Velocloud、Viptela和Versa。

新興設(shè)備商在行業(yè)生態(tài)中屬于進(jìn)攻方，所以采取的策略是：做深場景，建立品牌，撬開市場。為什么要做深場景?因?yàn)樗麄冏钪繱D-WAN的靈魂是場景;為什么要建立品牌?因?yàn)檫@跟企業(yè)市場有關(guān)，企業(yè)市場對品牌還是非?？粗氐?。不過，新興設(shè)備商也遇到了自己的問題。在給客戶介紹新產(chǎn)品時(shí)，客戶還是挺新奇挺滿意的：“嗯嗯，不錯(cuò)不錯(cuò)，挺好挺好”。但是到了要部署測試的時(shí)候，畫風(fēng)就有點(diǎn)變化了：“什么!你要加盒子?!你知道我現(xiàn)在要管幾個(gè)盒子嗎?得得得，要么這樣，你能不能把其它盒子全部替換掉，我把他們的預(yù)算也給你”。為什么會(huì)出現(xiàn)這么尷尬的場景?這是因?yàn)闀r(shí)代變了，在以前產(chǎn)品匱乏的年代，用戶不得不要了盒子，甚至是主動(dòng)要了盒子，并且是越大越好，越重越好，畢竟老子花錢了，你總得給我點(diǎn)什么吧。但是，經(jīng)過這么多年發(fā)展，不同廠商塞到用戶那邊的盒子已經(jīng)夠多了。不是都在說SD-Branch么，那我們就來看一下一個(gè)典型的分支里可能會(huì)有哪些設(shè)備：1、WiFi總是必不可少的吧;2、WiFi身后總需要一個(gè)交換機(jī)吧;3、分支出口不能裸奔總要一個(gè)防火墻的吧;4、如果企業(yè)分支較多，對路由功能比較看重，那就還需要多個(gè)路由器吧;5、如果分支比較重要，用了專線或者專網(wǎng)，那么還可能會(huì)多一個(gè)廣域網(wǎng)加速設(shè)備吧(不然那么多廣域網(wǎng)優(yōu)化設(shè)備賣給誰了呢);6、如果企業(yè)對合規(guī)性比較看重，那么還需要一個(gè)上網(wǎng)行為管理設(shè)備吧，等等?；A(chǔ)設(shè)施已經(jīng)夠復(fù)雜了，能不動(dòng)就盡量不動(dòng)?，F(xiàn)在用戶本質(zhì)上要的是服務(wù)，就是別再給我添加任何負(fù)擔(dān)就要把我的問題解決，甚至是想要做減法(用戶側(cè)的NFV沒有普及，但如果能在分支做減法確實(shí)是個(gè)很有吸引力的賣點(diǎn);當(dāng)然，SASE在這方面就更有優(yōu)勢了)，如果現(xiàn)在還要去增加復(fù)雜性，就有點(diǎn)反趨勢了，非常難。

那么我們再來看一下新興設(shè)備商的應(yīng)對。首先，客戶不是說要替換其它所有盒子嗎?還是有同學(xué)往這個(gè)方向發(fā)展的，比如Versa，個(gè)人覺得Versa最大的特點(diǎn)是All in One，啥都能干，無論是通過他自有的功能提供，或者通過服務(wù)鏈(Service Chain)的方式去整合合作伙伴的功能來提供;Velocloud的做法會(huì)不同一些，他面向云做了比較徹底的虛擬化(Velocloud的最后歸屬是Vmware，這樣看上去也就很自然了)，并且圍繞云建立了自己的基礎(chǔ)設(shè)施，所以Velocloud并非嚴(yán)格意義上的設(shè)備商(值得一提的是，隨著SASE的發(fā)展，越來越多的設(shè)備商也開始在整合基礎(chǔ)設(shè)施了);Viptela也是類似，也通過資源合作伙伴，擁有了面向云的基礎(chǔ)設(shè)施。相比而言，Meraki的策略就更為獨(dú)特，其它人都在SD-WAN，他更多的是在SD-LAN，所以他只是套上了SD-WAN的外衣而已。

3.2 運(yùn)營商

傳統(tǒng)的運(yùn)營商也是一些大象，反應(yīng)也相對較慢，也給了創(chuàng)業(yè)公司機(jī)會(huì)，所以運(yùn)營商也可以進(jìn)一步分成傳統(tǒng)和新興兩大類。

3.2.1 傳統(tǒng)運(yùn)營商

傳統(tǒng)運(yùn)營商可以進(jìn)一步根據(jù)體量大小的不同，進(jìn)一步細(xì)分成一線和二線兩類。一線比如像三大運(yùn)營商，二線比如像鵬博士類似。

總體而言，傳統(tǒng)運(yùn)營商在整個(gè)行業(yè)生態(tài)里屬于防守方，屬于那種吃著火鍋唱著歌，沒招誰惹誰，忽然發(fā)現(xiàn)來了一幫創(chuàng)業(yè)公司要來顛覆自己。在這里，某運(yùn)營商的一段評論特別精辟：“你們這些創(chuàng)業(yè)公司，一會(huì)拿我們的專線打我們的互聯(lián)網(wǎng)，一會(huì)兒拿我們的互聯(lián)網(wǎng)打我們的專線，你們到底想干啥”。為什么覺得這句評論特別精辟，是因?yàn)檫@句話基本總結(jié)了運(yùn)營型創(chuàng)業(yè)公司的本質(zhì)：他說的“拿我們的專線打我們的互聯(lián)網(wǎng)”，是指有一類SD-WAN創(chuàng)業(yè)公司，會(huì)基于運(yùn)營商的跨境專線，通過SD-WAN靈活接入的技術(shù)特點(diǎn)，去打運(yùn)營商的跨境精品網(wǎng);他說的“拿我們的互聯(lián)網(wǎng)打我們的專線”，是指有一類SD-WAN創(chuàng)業(yè)公司，會(huì)基于運(yùn)營商優(yōu)質(zhì)的互聯(lián)互通的BGP資源，通過在國內(nèi)建立POP的形式，去打運(yùn)營商的國內(nèi)的MPLS網(wǎng)絡(luò)。

那么傳統(tǒng)運(yùn)營商的應(yīng)對策略如何?先來說一下三大運(yùn)營商。個(gè)人覺得三大運(yùn)營商采取的是“三不”的渣男策略：不主動(dòng)、不拒絕、不負(fù)責(zé)。這里特別說明一下，這個(gè)說法只是對這種策略的比喻，并無侮辱之意，而且話又說回來，一般只有高帥富才有“三不”的資本，矮窮矬完全與此無緣，所以從這個(gè)層面上來講，這是對三大運(yùn)營商高帥富地位的仰望，對高帥富采取這種理性策略的一種理性經(jīng)營的認(rèn)同。為什么不主動(dòng)?因?yàn)榇媪繂栴}嘛，有著這么大的MPLS存量，要用SD-WAN去割自己的肉，誰受得了。為什么不拒絕?因?yàn)橼厔輪栴}嘛，你不去給客戶推，總還會(huì)有其他人跑到客戶那邊去洗腦，當(dāng)客戶來主動(dòng)問你，“xxx來過了，我們想試一試SD-WAN，你們有沒有”時(shí)，還能拒絕嗎。為什么不負(fù)責(zé)?因?yàn)橐?guī)模問題嘛，像三大這么大的體量，隨便動(dòng)動(dòng)都是一大筆預(yù)算，在早期采取保守投入的策略，是最為理性的選擇(個(gè)人再次表示深深贊同)。所以三大在早期，大多采取合作的方式來做SD-WAN產(chǎn)品，除了提供客戶和背書之外，什么都不負(fù)責(zé)(不過這兩種資源對絕大多數(shù)玩家來說，已經(jīng)是非常寶貴的資源投入了)。就像傳統(tǒng)設(shè)備商在穩(wěn)住陣腳之后開始尋找新的增量一樣，三大在看清市場之后，也都在開始加大投入，并且已經(jīng)出現(xiàn)了分化，比如CMI(China Mobile international)的iSolution平臺。再來說一下二線運(yùn)營商的策略，大體還是“個(gè)性化的服務(wù)，有競爭力的價(jià)格”，基本與前SD-WAN時(shí)代類似。不少二線運(yùn)營商采取的是代理或者轉(zhuǎn)售的模式。

3.2.2 新興運(yùn)營商

新興運(yùn)營商中選取Aryaka和CATO作為代表。作為進(jìn)攻方，他們采取的策略也是挑戰(zhàn)者的通用策略：做深場景，建立品牌，撬開市場。Aryaka在2009年成立，選取的場景是突破性能，目標(biāo)是以“創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)+全球二層骨干+專業(yè)的托管服務(wù)”，取代企業(yè)MPLS網(wǎng)絡(luò)，即他的目標(biāo)性能，是要能達(dá)到甚至超越MPLS網(wǎng)絡(luò)，值得一提的是，Aryaka的標(biāo)語也是非常杠，覺得有種英雄主義色彩：“The First MPLS Alternative”，即“MPLS替換的第一選擇”，直到2019年才換成“The Cloud First WAN”。CATO在2015年成立，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)具有Check Point基因，選取的場景是突破安全，網(wǎng)絡(luò)與安全并重。

Aryaka和CATO發(fā)展得都不錯(cuò)：根據(jù)IHS Markit統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，Aryaka在2018年的收入就達(dá)到了1.39億美元;沒有找到CATO的市場數(shù)據(jù)，接觸過CATO的產(chǎn)品系統(tǒng)，在整個(gè)產(chǎn)品界面設(shè)計(jì)上，廣受好評，個(gè)人覺得良好的產(chǎn)品界面是清晰的產(chǎn)品架構(gòu)的自然反映。兩者也在各自的方向上，進(jìn)一步加深競爭壁壘：Aryaka推出了全球范圍內(nèi)的統(tǒng)包最后一公里服務(wù)(Last Mile Service)，這是一個(gè)在組網(wǎng)市場相當(dāng)有殺傷力的壁壘;CATO在SASE方面具有很強(qiáng)的產(chǎn)品力，也被Gartner重點(diǎn)提及。

3.3 云廠商

從「行業(yè)背景」可以看出，云廠商在這個(gè)生態(tài)里屬于受益方，所以就沒有傳統(tǒng)與新興之分，可以分成IaaS和SaaS兩大類。因?yàn)樯鷳B(tài)位最好，所以云廠商當(dāng)前的總體策略相對比較佛系：你們誰行誰上，不要來拖我后腿;如果你們都不行，那我就要自己上了。

3.3.1 IaaS

IaaS廠商主要是3A和GCP(Google Cloud)，3A是指AWS、Microsoft Azure、Alibaba Cloud(阿里云)。

IaaS廠商采取的更加具體的策略：第一，擴(kuò)充應(yīng)用內(nèi)容，因?yàn)镸icrosoft和Google有各自強(qiáng)悍的SaaS業(yè)務(wù)，這方面AWS和阿里相對較弱，所以AWS和阿里，推出了各自的SaaS孵化器計(jì)劃。 第二，補(bǔ)齊連接線下用戶的云網(wǎng)能力，強(qiáng)相關(guān)的自研，弱相關(guān)的合作：AWS的國外生態(tài)要好很多，所以AWS以合作為主，即用他的Transit Gateway，加上三大合作伙伴：Cisco、Aruba、Silver Peak來補(bǔ)充提供連接線下用戶的云網(wǎng)能力;阿里的國內(nèi)生態(tài)要差一些，自研會(huì)更多一些，例如像阿里的SAG(Smart Access Gateway)產(chǎn)品，AWS就沒有類似產(chǎn)品。

3.3.2 SaaS

SaaS廠商就更多了，例如Microsoft365(原名Office365)、GSuite、Salesforce、Oracle等。

總體而言，SaaS廠商以合作為主，有時(shí)可能是以一種恨鐵不成鋼的微妙態(tài)度吧。以微軟為例，原本微軟在每個(gè)月，是有更新Office365的地址的機(jī)制的，但在疫情爆發(fā)之后，微軟就宣布不再更新Office365的地址了。為什么要在疫情這么運(yùn)營壓力的情況下，還要給自己做這種束縛?一個(gè)合理猜測就是：疫情爆發(fā)后，Office365的需求大增，需要大量的合作伙伴來解決弱接入問題，或者說加速問題，但是估計(jì)很多SD-WAN廠商，估計(jì)并沒有更新動(dòng)態(tài)地址的能力，笑哭。個(gè)人覺得等微軟騰出手，可能會(huì)對SD-WAN做更多投入，畢竟實(shí)力都放在那了，“如果你們這些渣渣繼續(xù)這么不靠譜，那我只能自己上了”，近期微軟加入MEF可能就是個(gè)信號。

4 行業(yè)動(dòng)態(tài)

之前提到，SD-WAN作為一種生產(chǎn)方式的變遷，會(huì)有自己的演化趨勢，甚至很難預(yù)測。所以，通過行業(yè)動(dòng)態(tài)，來揣測一下趨勢，可能會(huì)有更多人關(guān)心。

4.1 生態(tài)加速整合

4.1.1 通過并購整合

Cisco收Meraki、Viptela，因?yàn)镃isco原本就有自己的iWAN產(chǎn)品，有自己的安全產(chǎn)品，所以可以整合的內(nèi)容就比較多了，包括SD-Branch產(chǎn)品，SASE產(chǎn)品，這里就說一下更加宏觀層面的整合：Cisco把自己的網(wǎng)絡(luò)功能軟件化，推出了“數(shù)字網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)(DNA，Digital Network Architecture)”的概念，把自己的網(wǎng)絡(luò)功能整合成了DNA for Wireless，DNA for Switch，DNA for SD-WAN三大類，進(jìn)而進(jìn)一步構(gòu)建自己的“基于意圖網(wǎng)絡(luò)(Intend Based Network，IBN)”。

Vmware收Velocloud，可以看做計(jì)算虛擬化和SD-WAN結(jié)合，在虛擬化層面推云網(wǎng)融合。Dell EMC有一個(gè)和Vmware合作的邊緣網(wǎng)關(guān)系列，也可以側(cè)面說明這種整合的價(jià)值。

Oracle收Talari，可以看做是一個(gè)小型IaaS，中型SaaS廠商跟SD-WAN結(jié)合，在云服務(wù)層面推云網(wǎng)融合。

HPE收Silver Peak，可以看做SD-LAN(HPE的Aruba)跟SD-WAN結(jié)合，整合SD-Branch產(chǎn)品。之前提到，Branch里的設(shè)備實(shí)在太多了，SD-Branch可以成為一個(gè)可以想象的未來。

PAN收CloudGenix，可以看做云安全廠商跟SD-WAN結(jié)合，整合SASE產(chǎn)品。

Juniper收128 Technology，可以看做AI產(chǎn)品(Mist AI)跟SD-WAN結(jié)合，整合AI Driven Enterprise產(chǎn)品。

4.1.2 通過合作整合

云廠商的生態(tài)位最好，幾乎所有人都想著跟云廠商合作，尤其是和SaaS廠商合作，近期比較典型的是Aryaka相繼和微軟、阿里達(dá)成戰(zhàn)略合作，這樣Aryaka也補(bǔ)齊了四大IaaS廠商的全部合作。

運(yùn)營商和設(shè)備商也在加速合作，最為典型的是北美的前兩大運(yùn)營商和前兩大SD-WAN廠商宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作：Verizon和Cisco;AT&T和Vmware。

4.2 面向未來布局

4.2.1 孵化未來應(yīng)用

既然SD-WAN是一種服務(wù)應(yīng)用的廣域網(wǎng)，那么就需要開始面向未來的應(yīng)用布局，未來有哪些可以預(yù)見的應(yīng)用：5G、IoT、邊緣計(jì)算。

Verizon和Cisco、AT&T和Vmware之間的戰(zhàn)略合作，就是在孵化IoT應(yīng)用。SD-WAN和IoT的契合點(diǎn)：

敏捷：IoT感知層的本質(zhì)作用是將現(xiàn)實(shí)世界數(shù)字化，這些數(shù)字化大多發(fā)生在邊緣，而邊緣如果需要形成智能的決策，需要將邊緣形成的大量數(shù)據(jù)，連接到近端(邊緣計(jì)算)或遠(yuǎn)端(云計(jì)算)進(jìn)行處理，所以IoT的業(yè)務(wù)類型，天然決定了它需要非常靈活的部署方式。安全：IoT設(shè)備自身的性能較弱，外加數(shù)量龐大，需要網(wǎng)絡(luò)層面支持靈活的基于身份的安全性。性能：不同IoT業(yè)務(wù)的性能要求不同，會(huì)有做應(yīng)用分流、應(yīng)用調(diào)度、應(yīng)用保障的需要。可視化：IoT存在海量的設(shè)備需要管理和維護(hù)，統(tǒng)一的可視化平臺，是一個(gè)必不可少的手段。

云廠商也在為未來應(yīng)用布局，AWS推出Wavelength Zone，直接進(jìn)運(yùn)營商機(jī)房，孵化5G MEC應(yīng)用。 SD-WAN和邊緣計(jì)算的契合點(diǎn)：

敏捷：大體與IoT類似。安全：邊緣計(jì)算的場景相對會(huì)更加復(fù)雜，不但需要連接到現(xiàn)場，還需要與其它邊緣節(jié)點(diǎn)協(xié)同，邊云協(xié)同，即所謂的ECI(Edge Computing Interconnect)網(wǎng)絡(luò)，這部分也是需要適配不同業(yè)務(wù)，在公共基礎(chǔ)設(shè)施之上，形成非常敏捷的動(dòng)態(tài)連接，也對安全性有很強(qiáng)的需求。性能：大體與IoT類似。統(tǒng)一架構(gòu)：邊緣計(jì)算相比云計(jì)算，一個(gè)很大的優(yōu)勢是在數(shù)據(jù)發(fā)生地，或者事件發(fā)生地就近處理，這種業(yè)務(wù)天然就需要比較扁平的計(jì)算架構(gòu)，這種扁平的計(jì)算架構(gòu)和SD-WAN這種較為扁平的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，可以統(tǒng)一考慮。

4.2.2 邊緣下沉

AWS Wavelength Zone進(jìn)運(yùn)營商機(jī)房，屬于5G中的MEC(Multi-access Edge Computing)場景，屬于邊緣計(jì)算中的云邊緣形態(tài)(云延伸)。當(dāng)然，運(yùn)營商也有可能在合作過程中探索發(fā)展自己的邊緣云形態(tài)(節(jié)點(diǎn)云化)。順便說明一下，部分人員可能會(huì)覺得為什么把這歸屬到SD-WAN分析中?AWS沒說Wavelength在做SD-WAN。這是因?yàn)檫@屬于邊緣計(jì)算互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)(Edge Computing Interconnect，ECI)領(lǐng)域，其中的熱點(diǎn)之一就是如何用SD-WAN和SRv6等解決其中面臨的挑戰(zhàn)。

除了云廠商在設(shè)法下沉之外，設(shè)備商也在設(shè)法下沉，一般是邊緣網(wǎng)關(guān)形態(tài)(設(shè)備云化)。例如：Cisco收Meraki，HPE收Silver Peak，都是在推SD-Branch，將入口下沉到LAN;之前提到，Dell EMC也有一個(gè)和Vmware合作的邊緣網(wǎng)關(guān)系列。

5 行業(yè)預(yù)測

個(gè)人比較傾向?qū)D-WAN比作一個(gè)游戲，因?yàn)樗邆湟粋€(gè)游戲的特征：門檻低上手快，玩好又極難。門檻低上手快——可以吸引大量玩家入場來玩，熱熱鬧鬧;玩好又極難——有大量的付費(fèi)坑，要讓玩家玩著玩著付出點(diǎn)代價(jià)才能玩得爽。SD-WAN也是一樣，很多人會(huì)覺得SD-WAN很簡單，不就一個(gè)白盒么，然后在上面跑一些開源軟件，外加一個(gè)Web頁面，我也可以做，但是做著做著就發(fā)現(xiàn)不是那么回事了。以下是兩個(gè)預(yù)測，可能會(huì)有些刺耳，權(quán)當(dāng)參考。

5.1 怎樣活不好

還在準(zhǔn)備開始做獨(dú)立設(shè)備創(chuàng)新的，會(huì)死。為什么?你已經(jīng)錯(cuò)過了時(shí)間窗口了：3V和Maraki都是在2012年之前創(chuàng)立，那時(shí)候大廠還來不及反應(yīng)，里面看清趨勢的一波人，出來做了第一波創(chuàng)業(yè)公司?，F(xiàn)在設(shè)備商已經(jīng)緩過神了，已經(jīng)在開始用存量優(yōu)勢來收割市場了，甚至還在進(jìn)一步開發(fā)自己的增量，比如SASE。以3V和Maraki只有Versa還沒被收作為標(biāo)志性事件，做獨(dú)立設(shè)備創(chuàng)新這一波已經(jīng)結(jié)束了。再去做所謂的設(shè)備創(chuàng)新，設(shè)備的功能和穩(wěn)定性，做不過設(shè)備商，那就只剩下控制器，但控制器早已泛濫，新做的控制器想去管誰，誰又愿意被你管。沒有社會(huì)價(jià)值，會(huì)死。

主要盯著組網(wǎng)市場的，會(huì)活得很辛苦。為什么?第一、本質(zhì)是在拿SD-WAN做MPLS替換，無論替換的是主用網(wǎng)絡(luò)還是備份網(wǎng)絡(luò)，都是在替換MPLS資源。這是一個(gè)廣域網(wǎng)云化背景下坍縮市場;二、中國也很難出像Aryaka這樣能去硬杠MPLS組網(wǎng)的初創(chuàng)公司，這是因?yàn)楹弦?guī)的資源是偏壟斷的，創(chuàng)業(yè)公司不得不去與虎謀皮;三、SD-WAN在組網(wǎng)市場，基本只剩下了敏捷這個(gè)優(yōu)勢，所以客戶的預(yù)期就是從售前到售后，他可以什么都不用管。但要命的是，組網(wǎng)跟客戶內(nèi)網(wǎng)耦合得太緊了，是個(gè)無限責(zé)任的活?？蛻粽f原本這么多盒子，一直工作得好好的，就是因?yàn)槟銇矸帕藗€(gè)盒子，而且是最后放的，所以放了之后，內(nèi)網(wǎng)不通，甚至部分內(nèi)網(wǎng)不通，部分時(shí)間不通，部分人員不通，部分應(yīng)用不通，就全是你的事，你得來查清楚為什么。所以，你以為客戶看重的是你的SD-WAN，不，其實(shí)客戶可能看重的是你的潛在上門能力，扎心了。不過這工作確實(shí)有社會(huì)價(jià)值，所以可能能活，但是會(huì)活得很辛苦。

當(dāng)然，以上所說的組網(wǎng)，還是在指MPLS替換這種傳統(tǒng)的組網(wǎng)業(yè)務(wù)。隨著5G、邊緣計(jì)算等發(fā)展，廣義的組網(wǎng)本來就在發(fā)生重大變化，例如：5G系統(tǒng)因?yàn)閁PF下沉(支持uRLLC等場景必然需要)，對原有的承載網(wǎng)絡(luò)提出了支持復(fù)雜多點(diǎn)通信和SLA保證的新需求;在邊緣計(jì)算場景中，邊緣計(jì)算互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)(ECI)需要按照業(yè)務(wù)需求快速靈活地去連接各公有云、私有云、或者其它邊緣節(jié)點(diǎn)等各種設(shè)施，協(xié)同完成業(yè)務(wù)目標(biāo)。如果是這種級別的組網(wǎng)，另當(dāng)別論。這種組網(wǎng)可能會(huì)成為更大解決方案里的一部分，不再是一個(gè)單獨(dú)產(chǎn)品，可能也不是一般的初創(chuàng)公司能玩的，甚至可能也不會(huì)被叫做SD-WAN(但確實(shí)又回歸到了SD-WAN需要服務(wù)一個(gè)個(gè)特定的應(yīng)用場景了)。

5.2 怎樣活得好

想要玩好這個(gè)游戲怎么辦?還是以玩游戲做類比：選好職業(yè)，快速練級，組隊(duì)打副本，去爭取游戲里的限量資源。

選好職業(yè)：也就是找好自己的生態(tài)位，做自己擅長的。生態(tài)位選錯(cuò)了：1、練級可能就會(huì)特別別扭，級別可能就上不去，那就沒人愿意跟你組隊(duì)，組不上隊(duì)，連打副本的資格都沒有;2、你走了別人的路，潛臺詞可能是想著讓別人無路可走，但其實(shí)很容易是讓自己無路可走，非但沒路走，而且還沒朋友，也沒法組隊(duì)?？焖倬毤墸阂簿褪强焖佾@取客戶案例和知名度，要讓別人能比較容易發(fā)現(xiàn)你并且愿意跟你組隊(duì)。練級最快的方式就是充錢，所以財(cái)大氣粗的大廠有天然的優(yōu)勢，有大量的存量資源可以轉(zhuǎn)化，也有較高的知名度，尤其是云廠商，還有生態(tài)位的優(yōu)勢。組隊(duì)打副本：找合作伙伴一起去攻克具體的目標(biāo)場景。這里最關(guān)鍵的是要主動(dòng)，而且要反著來做，首先你得先想清楚，哪個(gè)目標(biāo)場景對你來說最有價(jià)值，然后主動(dòng)發(fā)起組隊(duì)，尋找關(guān)鍵資源來補(bǔ)位，不論這些資源是來自組織內(nèi)部的還是組織外部的。